Verhandlungstechniken im Vergleich. Das Harvard-Konzept und das Modell Matthias Schranners

Studienarbeit aus dem Jahr 2010 im Fachbereich BWL - Unternehmensführung, Management, Organisation, Note: 1,0, Hochschule Deggendorf (DIMT), Veranstaltung: Vertrieb, Sprache: Deutsch, Abstract: Diese Studienarbeit ist durch einen Artikel aus der 'Wirtschaftswoche' angeregt, in dem ein Buch von Matthias Schranner vorgestellt wurde. Schranner war fru?her Verhandlungsfu?hrer der Polizei und entwickelte aus diesem Kontext Strategien fu?r erfolgreiches Verhandeln in der Wirtschaft. Heute bera?t er große Unternehmen in schwierigen Verhandlungssituationen. In dem Artikel ist zu lesen: ''Einer der gro?ßten Irrtu?mer ist der Glaube daran, dass beide Seiten gewinnen ko?nnen, dass eine 'Win-win'-Vereinbarung mo?glich ist', schreibt der Autor. Es mu?sse immer Sieger geben, im Gescha?ft genauso, wie in Politik oder Sport. Daher sei es ein falsches Ziel, auf eine Win-win-Situation hinzuarbeiten.'1 Diese Aussage u?berrascht und macht Neugierig: Anerkannter Standard in Verhandlungssituationen ist das Harvard-Konzept von Fisher, Ury und Patton. Dieses wurde Anfang der 80er Jahre des vergangenen Jahrhunderts entwickelt und fußt maßgeblich auf eben diesem 'Win-Win'. Sollte Schranner einen revolutiona?ren Ansatz darstellen, der die bisherige 'Best Practice' in Frage stellt? 1 Einleitung 1.1 Ziel und Methodik 1.2 Abgrenzung 2 Methodik des Harvard-Konzepts 2.1 Positionen sind nicht verhandelbar 2.2 Menschen und Probleme getrennt betrachten 2.3 Verwendung objektiver Kriterien der Bewertung 2.4 Suche nach mo?glichen Lo?sungen (Win-Win) 2.5 Verhandeln in schwierigen Situationen 2.6 Suche nach der 'Besten Alternative' (BATNA) 2.7 Zusammenfassung 3 Verhandlungsmodell von Schranner 3.1 Strategische Vorbereitung 3.2 Umgang mit Informationen 3.3 Verwendung von Taktik 3.4 Verhandlungsfu?hrung 3.5 Festlegung des 'Walk-away-Point' 3.6 Zusammenfassung 4 Vergleich der Techniken 4.1 Vorbereitung vor der Verhandlung 4.2 Verhalten in der Verhandlungssituation 4.3 'BATNA' und 'Walk-awy-Point' 4.4 Taktik in schwierigen Situationen 5 Bewertung 6 Literaturverzeichnis

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