Verkaufen an Top-Entscheider

Autorentext
Stephan Heinrich ist Geschäftsführer von Heinrich Management Consulting, einer Unternehmensberatung mit Schwerpunkt Vertriebsberatung und Vertriebstraining für Lösungsverkauf sowie individuelle Ausbildung von Führungskräften. Zuvor sammelte er über 20 Jahre Erfahrung in leitenden Positionen in der IT-Branche, zuletzt als Director International Purchasing, als Sales- und Marketing-Direktor und schließlich als Vice President und Geschäftsführer eines großen amerikanischen, international aufgestellten Softwarehauses. Seit 2015 ist er zudem Inhaber einer Marketingagentur, die sich auf die professionelle Gewinnung von Neukunden für mittelständische Unternehmen spezialisiert hat. Das Team von content-marketing-star.de beweist täglich, dass die Anbahnung von soliden Geschäftskontakten über das Internet heutzutage nicht nur möglich ist, sondern auch wesentlich kostengünstiger als beispielsweise der Besuch von Messen.


Inhalt
Stimmen zum Buch Zum Geleit Vorwort Ergänzende Worte zur 4., überarbeiteten Auflage 1 Der radikale Umbruch im Verkauf 1.1 Die Ausgangssituation 1.2 Die Lösung: Vision Selling 1.3 Die fünf Grundsätze von Vision Selling 1.4 Die Aufgaben von Vision Selling 1.5 Die Vision des Entscheiders lebendig halten 2 Die Perspektive des Top-Entscheiders 2.1 An wen werden Sie verkaufen? 2.2 Lernen Sie Ihre Top-Entscheider besser kennen 3 Auswählen: Bereiten Sie die Kundenansprache sinnvoll vor 3.1 Wer ist Ihr Kunde? Erstellen Sie Ihr Wunschkundenprofil 3.2 Social Media im Geschäftskundenvertrieb 3.3 Was ist das Problem des Kunden? Entwerfen Sie eine Problemtabelle 3.4 Locken statt jagen So finden die besten Kunden zu Ihnen 4 Ansprechen: Dringen Sie schnell zum Top-Entscheider durch 4.1 Mit dem ersten Brief den Boden bereiten 4.2 Das erste Telefonat: 8 Sekunden Zeit mehr nicht! 4.3 Einwände von Blockierern entkräften 5 Verstehen: Erkennen Sie, was der Kunde kaufen will 5.1 Die VI-SI-ON-Fragetechnik als Geländer 5.2 VI-SI-ON-Fragetechnik: die vier Fragearten 6 Umsatz generieren: Treiben Sie den Entscheidungsprozess voran 6.1 Holen Sie den Kunden dort ab, wo er steht 6.2 Setzen Sie die richtigen Entscheidungshilfen ein 6.3 Verbessern Sie Ihre Argumentationsstrategie 6.4 Sorgen Sie für Glaubwürdigkeit 846.5 Entscheidungsprozesse aus der Sicht der neueren Hirnforschung 7 Fehler vermeiden: Vision Selling braucht Fehlerkultur 7.1 Fehler Nummer 1: Sie vernachlässigen die Vision(en) 7.2 Fehler Nummer 2: Sie unterbreiten das falsche Angebot zum falschen Zeitpunkt 7.3 Fehler Nummer 3: Sie ertränken den Entscheider in Argumenten 7.4 Fehler Nummer 4: Sie schätzen die Situation nicht realistisch ein 7.5 Fehler Nummer 5: Sie lassen den Vision-Selling-Prozess stagnieren 7.6 Fehler Nummer 6: Sie sind nicht gut genug vorbereitet7.7 Fehler Nummer 7: Sie lassen die Schmerzen zu gering 7.8 Fehler Nummer 8: Sie vergeuden Ihre Zeit mit Ausschreibungen 7.9 Fehler Nummer 9: Sie haben den ROI nicht nachgewiesen 7.10 Fehler Nummer 10: Sie sprechen mit Pseudo-Entscheidern 8 Realisieren: Wie Sie Vision Selling nachhaltig in der Praxis umsetzen 8.1 Drei Ansätze für Ihre Vertriebsoptimierung 8.2 Umsetzungstipps für Verkäufer 8.3 Umsetzungstipps für die Organisation 8.4 Umsetzungstipps für die Führung Nachwort

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