Grundlagen des Vertriebs.

»Grundlagen des Vertriebs« erscheint in vierter Auflage und gilt damit als kleines Standardwerk zum Thema. Als Leitgedanke dient eine anspruchsvolle Praxisorientierung ohne unnötige Akademisierung, aber stets auf der Basis wissenschaftlicher Erkenntnisse. Der Band deckt alle wesentlichen Inhalte für Erfolgsfaktoren in Absatz und Distribution ab. Leserzielgruppe sind Manager*innen in Marketing und Vertrieb, Studierende in Weiterbildung sowie an Fachhochschulen und Universitäten im Schwerpunkt Marketing.

»Fundamentals of Sales«: »Fundamentals of Sales« is published in its fourth edition and is thus regarded as a small standard work on the subject. The guiding principle is a demanding practical orientation without unnecessary academization, but always on the basis of scientific findings. The volume covers all essential contents for success factors in sales and distribution. The target readers are managers in marketing and sales as well as students in further education and at universities of applied sciences and scientific universities with a focus on marketing.

Autorentext
Werner Pepels studied at HAW and university (both business administration with focus on marketing and with diploma degrees) and worked for twelve years as a consultant (account executive, account director) in international advertising agencies and as a managing director (partner) in sales promotion agencies. He then worked for 27 years as a professor of business administration. During this time he led numerous projects, was engaged as head of studies, expert examiner, conference leader etc. and is proven by numerous publications with over 180,000 copies sold, many of them published at Duncker & Humblot.

Inhalt
1. Absatzkanaldesign Akteure im Absatzkanal Gestaltung der Absatzkanalbreite Gestaltung der Absatzkanaltiefe Mehrkanaldistribution Optionen der Absatzmethode 2. Absatzmittler als Intermediäre Absatzmittler im Großhandel Absatzmittler im Einzelhandel Dynamik der Betriebsformen des Handels 3. Konzentration im Absatzkanal Warendurchsatz als Ursache Machtzentrierung als Wirkung Konflikte in der Strategie Entscheidungen zur Absatzkanalpräsenz 4. Kooperationsformen im Absatzkanal Darstellung und Bedeutung Kollusive Abstimmung mit der Handelsstufe Raumvermietungsgeschäfte des Handels Warenvermittlungsgeschäfte des Handels Vertriebsbindungssysteme des Handels 5. Steuerung des Indirektabsatzes POS-Maßnahmen des Handels Beeinflussungs-Mix des Einzelhandels 6. Absatz über akquisitorische Absatzhelfer Handelsvertreter Kommissionär Handelsmakler Handelsversteigerer 7. Steuerung des Direktabsatzes Absatz über eigene Vertriebsmitarbeiter Personalplanung im Vertrieb Persönlicher Verkauf Verkauf-Kauf-Synchronisation 8. Distributionslogistik Begriff und Abgrenzung Serviceniveau Lagerungsentscheide Transportentscheide Logistische Absatzhelfer Redistribution 9. E-Commerce-Absatz Ausprägungen Tiefe des Marktzugriffs E-Commerce-Absatzprozess Erfolgskennzahlen 10. Vertrieb von Dienstleistungen Besonderheiten von Dienstleistungen Distributionsdesign Logistische Verfügbarkeit 11. Vertrieb im Firmenkundengeschäft Begriff und Abgrenzung B-t-B-Marktkennzeichen Kaufmännische Abwicklung 12. Vertrieb in Auslandsmärkten Verfahren zur Marktwahl Optionen des Markteintritts Optionen der Marktführung Literaturhinweise Sachwortverzeichnis

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