Der initiative Verkäufer

So geht Verkaufen!

Jeder positive Verkaufsabschlusses beginnt mit dem ersten Schritt. Der Berater Karl Pinczolits benennt die wichtigsten Kompetenzen, die erforderlich sind, um initiativ zu werden. Wie kann man sich diese Kompetenzen aneignen und sie ausbauen? Wie sollte der Beginn des Verkaufsprozesses überhaupt aussehen? Wie kann er umgesetzt werden? Karl Pinczolits beantwortet all diese Fragen anschaulich und liefert den perfekten Leitfaden für erfolgreiches Verkaufen.

So geht Verkaufen!
Jeder positive Verkaufsabschlusses beginnt mit dem ersten Schritt. Der Berater Karl Pinczolits benennt die wichtigsten Kompetenzen, die erforderlich sind, um initiativ zu werden. Wie kann man sich diese Kompetenzen aneignen und sie ausbauen? Wie sollte der Beginn des Verkaufsprozesses überhaupt aussehen? Wie kann er umgesetzt werden? Karl Pinczolits beantwortet all diese Fragen anschaulich und liefert den perfekten Leitfaden für erfolgreiches Verkaufen.

»Der Autor hat sich einen Aspekt des Verkaufens herausgegriffen und tiefer gehend beleuchtet. Das macht das Werk wertvoll und gibt dem Leser gute und wichtige Impulse.«, managerSeminare, 21.11.2016 Pinczolits [enthüllt] das Geheimnis der Initiativkraft, die einen außerordentlichen Verkäufer auszeichnet. [...] [Das Buch] legt den Finger auf die entscheidenden Punkte und beleuchtet die seltener thematisierten Verkäufertugenden.« Andreas Matz, Hamburger Abendblatt, 26.03.2016 »In seinem Buch beschreibt Karl Pinczolits anschaulich, was die Initiativkraft im Verkauf unabdingbar macht, was sie ausmacht und auslöst. Ausgehend vom ersten Schritt beschreibt er, was diesen so immens wichtig macht. Er lüftet das Geheimnis dieser ersten Initiative denn sie stellt Meilensteine unserer Entwicklung dar und ist als Treiber des Erfolges zu bezeichnen.«, FH Wiener Neustadt, 28.04.2016 »Der initiative Verkäufer ist ein solider, gut strukturierter Ratgeber für alle, die mehr und besser verkaufen wollen.«, Management-Journal, 12.04.2016

Autorentext
Karl Pinczolits ist seit 30 Jahren im Verkauf und als Berater tätig. Er berät amerikanische, europäische und japanische Unternehmen. Er ist Gründer und Geschäftsführer der MCD-Unternehmensberatung, die auf Wachstumsberatung spezialisiert ist.

Klappentext
So geht Verkaufen!

Jeder positive Verkaufsabschlusses beginnt mit dem ersten Schritt. Der Berater Karl Pinczolits benennt die wichtigsten Kompetenzen, die erforderlich sind, um initiativ zu werden. Wie kann man sich diese Kompetenzen aneignen und sie ausbauen? Wie sollte der Beginn des Verkaufsprozesses überhaupt aussehen? Wie kann er umgesetzt werden? Karl Pinczolits beantwortet all diese Fragen anschaulich und liefert den perfekten Leitfaden für erfolgreiches Verkaufen.

Zusammenfassung
So geht Verkaufen!
Jeder positive Verkaufsabschlusses beginnt mit dem ersten Schritt. Der Berater Karl Pinczolits benennt die wichtigsten Kompetenzen, die erforderlich sind, um initiativ zu werden. Wie kann man sich diese Kompetenzen aneignen und sie ausbauen? Wie sollte der Beginn des Verkaufsprozesses überhaupt aussehen? Wie kann er umgesetzt werden? Karl Pinczolits beantwortet all diese Fragen anschaulich und liefert den perfekten Leitfaden für erfolgreiches Verkaufen.

Leseprobe
Vorwort

Wir kennen viele Sprichwörter, in denen der erste Schritt enthalten ist: "Der erste Schritt ist der Schwerste", "Auch ein Weg von hundert Meilen beginnt mit dem ersten Schritt" oder "Der erste Schritt ist der Beginn der Zukunft". Dieses Buch untersucht das Geheimnis des ersten Schrittes. Wie wirkt er und was beeinflusst Menschen, den ersten Schritt zu tun? Wir nennen den ersten Schritt eine Initiative. Initiativen sind Meilensteine in unserer Entwicklung. Von allen Aktivitäten, die ein Mensch macht, kommt der Initiative eine besondere Bedeutung zu. Mit jeder Initiative vergrößern wir unsere Reichweite, entdecken Möglichkeiten und können damit Kunden und Märkte gewinnen.
Menschen, die initiativ sind, erweitern ihren Kontaktradius und setzen damit Signale bei anderen Menschen. So werden durch Initiativen die Wahrnehmung, das Interesse und auch die Aufmerksamkeit in der Umwelt gesteigert, was dazu führt, dass Impulse ausgelöst werden. Ein Teil dieser Impulse erzeugt Reaktionen in der Umwelt, die wir als Optionen und Chancen bewerten können. Initiative Menschen sind damit häufiger mit Chancen konfrontiert und haben so die Möglichkeit, zu wählen. Wer viele Chancen und damit Wahlmöglichkeiten sieht, hat zwei große Vorteile: Erstens erlebt er positive Gefühle, fühlt sich begehrt, ist stolz, erlebt Freude und blickt positiv in die Zukunft. Und zweitens: Wer viele Chancen hat, kann die Besten für sich auswählen, und somit seine wirtschaftliche Basis verbessern.
Selbst Menschen, die sich selbst als initiativ beschreiben, sind maximal nur 1 Prozent ihrer Arbeitszeit initiativ, doch in dieser kurzen Zeit gestalten sie ihre Zukunft. Initiativen sind seltene Ereignisse, die aber viel bedeuten; Initiativen sind vergänglich, flüchtig und stark auf die Psyche wirkend und gedeihen nur in einem bestimmten Mikroklima. Sie haben aber einen entscheidenden Einfluss auf Ergebnisse.
Fünf Basiskompetenzen sind hier hilfreich, um initiativ zu sein: erstens, Souveränität und Überlegenheit, zweitens, bei Niederlagen motiviert zu bleiben, drittens, sich für keine Tätigkeit zu schade zu sein und alles geben zu können, viertens, angstfrei entschlossen zu agieren und fünftens, sich herausfordern zu können. Diese fünf Kompetenzen führen letztlich zum Verkaufsrausch. Verkäufer, die sich in diesem Rausch befinden sind belastbarer, auch höher motiviert und stabil in der Leistung. Dieser Zustand kann süchtig machen; wer ihn einmal erlebt hat, der will diesen Zustand immer öfter herbeiführen. Im Verkaufsrausch ist man initiativer und die Verkaufsergebnisse verbessern sich.
Der erste Schritt ist das Wichtigste an einem Vorhaben, alles andere kommt von selbst. Für das Erzielen von Resultaten ist eine hohe Reichweite besonders wichtig. Reichweite bedeutet, Fremde zu Freunden zu machen, und entsteht durch viele persönliche Kontakte, die eine bestimmte Zeit lang häufig und regelmäßig gepflegt werden, damit sie sich akkumulieren können. Durch eine hohe Reichweite können mehr Chancen erarbeitet werden. Auf der persönlichen Ebene kann man durch das häufige Sehen von Chancen vor allem psychische Vorteile erkennen, auf der materiellen Ebene mehr Geschäftsmöglichkeiten und Umsätze. Veränderungen passieren nicht, indem man auf sie wartet, sondern indem man den ersten Schritt geht. Erst Initiativen zeigen den Weg zu frischen Geschäfts- und Absatzmöglichkeiten in der Zukunft. Initiativen fördern die Fremdorientierung und lenken sie dorthin, wo der tatsächliche Bedarf besteht. Denn genau dort, wo Initiativen auf fruchtbaren Boden fallen, liegt der Bedarf der Zukunft.
Menschen, die ein positives Verhältnis ihrer Initiativen zu ihren reaktiven Aktivitäten haben, fühlen sich besser, da sie glauben, dass sie die Autoren der Ereignisse in ihrem Leben sind. Sie glauben, das Leben selbst bestimmen zu können. Entscheidend ist hier die Nettoreichweite, also die Dauer, die Anzahl und die Taktung der Initiativen. Die Initiative ist der erste Schritt einer Aufgabe, der erste Schritt, etwas zu verändern oder zu verbessern. Die Initiative und die durch den ersten Schritt ausgelösten Aufgaben bestimmen das Initiativ-/Reaktiv-Verhältnis. Wer ein Initiativ-/Reaktiv-Verhältnis von mehr als 1:1 fühlt sich bereits als Autor des Geschehens. Wer glaubt sein Geschäft, im Griff zu haben und den Markt zu treiben, der fühlt sich besser als Menschen, die wenig oder kaum initiativ sind. Wer sich genauso lange mit Initiativen und den sich daraus ergebenen Aufgaben beschäftigt wie mit reaktiven Tätigkeiten, der kann ein Plus an positiven Gefühlen verbuchen. Es ist oft nicht…

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